CRIA BRASIL GESTÃO DE NEGÓCIOS

Os métodos do varejo estão constantemente evoluindo; tem sido assim desde que a primeira venda foi feita. Cada inovação provoca um tipo de efeito, quer seja no modo como se vende, como se pesquisa preços ou como se compra. E para enriquecer e diferenciar esta atividade existe um fator que, cada vez mais, se mostra estimulante: o fator humano.

Não importa o quanto o ambiente à sua volta mude, a interação tem se tornado o grande diferencial competitivo do varejo. Em meio a tanta agitação e mudança do dia a dia, alguns aspectos relevantes para a realização de uma venda são deixados de lado. Entre eles, estão:

• O modo como o vendedor foi treinado para atender os clientes;
• As atitudes que o vendedor tem no salão de vendas e quem está atento a elas;
• Os motivos que levam o vendedor a querer, ou não, fazer carreira na loja.

Infelizmente, na maioria das vezes, os aspectos mais importantes do varejo são os que recebem menos atenção. Quando isso acontece, todo o processo de vendas acaba prejudicado. É preciso ter consciência de que a qualidade e a excelência na prestação de serviços se tornaram não apenas diretrizes, mas condições de sobrevivência para a loja.

Hoje é preciso oferecer mais do que apenas um simples atendimento. Por isso, o vendedor precisa estar motivado e determinado a dar o seu melhor para realizar suas vendas. Somente dessa maneira, ele será capaz de transformar clientes potenciais em efetivos compradores. Ele precisará transformar o atendimento padrão num exemplo de consultoria a respeito dos produtos vendidos. Surpreender positivamente cada pessoa que entra na loja se tornou a essência para o sucesso em vendas.

Então, descubra e corrija as causas das dificuldades relacionadas à venda que o vendedor possa ter, pois, somente assim, será possível ser bem-sucedido no atual mercado varejista.

Fonte:varejista.com.br

Registrada a empresa, será entregue ao seu proprietário o NIRE (Número de Identificação do Registro de Empresa. O próximo passo é registrar a empresa no CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas), preenchendo o formulário no site da Receita Federal (www.receitafazenda.gov.br). Ao fazer o cadastro, é preciso escolher a atividade que a empresa exercerá. Essa classificação será utilizada na tributação e na fiscalização das atividades da empresa.

Com o CNPJ em mãos, vá à prefeitura ou à administração regional para receber o alvará de funcionamento, a liberação da inscrição municipal (ISS) e a licença de publicidade. Alguns dos documentos necessários são: formulário próprio da prefeitura, consulta prévia de endereço aprovada, cópia do CNPJ e do contrato social e laudos do corpo de bombeiros e da vigilância sanitária, quando necessário. Se a sua empresa tem atividades relacionadas à saúde e alimentos, é preciso a aprovação do projeto sanitário do estabelecimento e a licença sanitária. Para obter esse alvará, procure a Vigilância Sanitária de sua cidade (em alguns casos, a estadual) para orientação. Para o funcionamento da empresa, normalmente as prefeituras exigem também o alvará de licença do Corpo de Bombeiros. O empresário deve entrar em contato com o batalhão do seu município, informar a metragem de área construída e efetuar o pagamento da taxa no banco indicado. Depois, deve entregar o formulário à corporação, devidamente preenchido e anexado ao comprovante de pagamento da taxa. Também é preciso fazer a inscrição estadual da empresa, que serve para a inclusão da mesma no cadastro do ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços). Isso deve ser feito junto à Secretaria Estadual da Fazenda. Atualmente, a maioria dos estados possui convênio com a Receita Federal, o que permite obter a inscrição estadual junto com o CNPJ, por meio de um único cadastro.

Se você vai abrir um estabelecimento comercial dentro de um shopping e não quer ter dor de cabeça com a fiscalização, é preciso ter em mãos alguns documentos antes de iniciar as atividades.

Primeiro, para que uma empresa exista oficialmente é necessário registrá-la legalmente na Junta Comercial do Estado ou no Cartório de Registro de Pessoa Jurídica. Será preciso apresentar documentação e formulários que podem variar de um estado para outro. Os mais comuns são os documentos pessoais dos sócios e o contrato social. Para ser válido o contrato social precisa ver o visto de um advogado. No caso das pequenas empresas, isso não é necessário, conforme prevê o Estatuto da Micro e Pequena Empresa.

Ainda na Junta Comercial ou no cartório, verifique se há alguma outra empresa registrada com o nome pretendido. Será preciso preencher um formulário com três opções de nome. A verificação da marca no Instituo Nacional de Propriedade Intelectual (INPI) pode ser feita no site www.inpi.gov.br.

Depois, para prosseguir com o arquivamento do ato constitutivo da empresa, serão necessários os seguintes documentos: contrato social ou requerimento de empresário individual ou estatuto, em três vias; cópia autenticada do RG e CPF do titular ou dos sócios; requerimento padrão (Capa da Junta Comercial), em uma via; FCN (Ficha de Cadastro Nacional) modelos um e dois, em uma via; pagamento de taxas por meio de DARF.

Vou relatar a experiência que tive em uma rede de lojas de roupas no Rio de Janeiro. O trabalho era identificar as razões pelas quais alguns vendedores vendiam mais que os outros.

Assim, fui às lojas, acompanhar os vendedores. Como o sistema de atendimento era de rodízio, acompanhei todos até ter dez atendimentos de cada um. Esse sistema pressupõe que todos os vendedores deverão ter chances iguais de resultado.

Para sumarizar, falarei apenas de três deles, do melhor, ou vendedor A, do regular, ou vendedor B e do pior, ou vendedor C. Os resultados foram os seguintes:

Vendedor A: em 10 abordagens, vendeu para sete clientes. Sua característica principal era ser simpático, não falava muito, entretanto, instigava o cliente a falar. Em algumas ocasiões, percebeu oportunidades de venda de outros produtos na conversa com o cliente. Um dos clientes que ele atendeu havia entrado apenas para comprar uma calça. Esse vendedor então lhe apresentou os modelos e enquanto fazia isso, de um modo aparentemente displicente foi combinando em cima do balcão algumas opções de camisas e cintos. O cliente se interessou por uma camisa de viscose e por um cinto. Na sequência lhe foi mostrado um par de mocassins que ele também comprou. Durante a conversa, o cliente também mencionou que iria viajar para o Nordeste em férias, o vendedor lhe mostrou uma linha de camisetas e bermudas. Nessa venda, no total foram 10 itens diferentes para um cliente que havia entrado somente para comprar uma calça.

Ao final dos 10 atendimentos, o ticket médio desse vendedor foi de quatro itens por cliente. Seus clientes deram notas com média 9,2 para ele.

Vendedor B: em 10 abordagens vendeu para quatro clientes. Sua característica principal era a animação. Falava muito. Sua taxa de venda adicional foi de 1,5 itens em média. Observamos que ele não ofereceu sistematicamente produtos casados em todas as abordagens, somente em duas. Nessas, o que ele ofereceu, vendeu.

Os clientes consideraram o atendimento do vendedor B muito simpático, simples e correto e a média das notas foi de 8,4.

Vendedor C: Em 10 atendimentos, converteu apenas dois. Não houve venda adicional. Curiosamente esse vendedor era o mais bem apessoado entre os três aqui mencionados. Seu estilo era quieto e a partir do clássico “posso ajudar?” ele se limitava apenas a mostrar o que o cliente pedia, não respondendo às objeções nem oferecendo alternativas ou produtos casados (venda adicional). Os atendimentos foram rápidos e a média foi de um item por compra. Os clientes que compraram, levaram apenas o produto pedido inicialmente. A sua média de notas dadas pelos clientes ficou em 8.

Vamos analisar os escores desses três vendedores:

vendedor    Nº de conversões    Ticket médio    média de notas
A                           7                            4                    9,2
B                           4                            1,5                 8,4
C                           2                            1                    8

A variação entre as notas datas pelos clientes é pequena se comparada com a variação nos resultados. A percepção dos clientes quanto ao que foi um bom atendimento tem pouca variação. É no resultado final que a verdadeira diferença aparece.

O que aprendemos aqui:

1 - Há uma relação clara entre o perfil do vendedor e o resultado;
2 - Existe um enorme potencial para aumento de vendas, que permanece oculto nesse processo. Basta imaginar o seguinte:  “ E se os vendedores B e C tivessem um desempenho similar ao A?”.

Mas como usar isso? Simples: basta levantar quais são os melhores vendedores, identificar quais os pontos em comum que tem entre si e usar essas informações para:

- Contratar novos vendedores com o perfil igual a esses melhores;
- Treinar os demais para que se comportem de modo similar aos melhores.

Por Edson Rodriguez

1. Treinamento constante

2. Imagem = Confiança

3. Participação ativa

4. Informatize com eficiência

5. Cuidado com pequenos gastos

6. Comunique-se

7. Trabalhe com metas

8. Cumpra seus compromissos

9. Transparência

10. Qualidade

Os tamanhos das roupas possuem inúmeras medidas, baseadas nas medidas do corpo humano. Mesmo sendo de números iguais, as roupas variam em tamanhos quando de empresas diversificadas, por isso, algumas marcas parecem vestir melhor em certos corpos e em outras não, mesmo que os tamanhos sejam os mesmos.

Por exemplo, é comum adotarmos certa marca de calças jeans que caem bem em nossos quadris e pernas, o mesmo acontece com outras pessoas que podem usar o mesmo número e não se “encaixam” em certos modelos. Isso ocorre por que nunca os corpos são de formas ou medidas iguais. Podem ser de tamanhos parecidos, mas dificilmente têm as mesmas medidas.

Para acabar com a confusão dos tamanhos, a ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas) está em processo para padronizar as medidas utilizadas nas modelagens de confecção do vestuário. Iniciada há alguns anos, os estudos visam solucionar os problemas encontrados pelos clientes que tem dificuldade em acertar na compra do modelo de roupa.

A padronização não será obrigatória às empresas, apenas as que desejarem irão adotar a padronização dos tamanhos. Os estudos também passam por um sistema intenso de revisão, feito pelo Inmetro, que deve ter o consenso dos produtores desse setor.

O sistema de padronização dos tamanhos inclui pesquisas e coleta de informações sobre as medidasdo corpo humano da população brasileira, separadas regionalmente, para avaliar o perfil dos consumidores. As medidas das pessoas que participam da pesquisa ficam computadas e posteriormente são comparadas as outras e analisadas.

Vale lembrar que com a padronização dos tamanhos não significa que o trabalho da modelista deve ser substituído pela padronização dos tamanhos, nem mesmo que venha prejudicar o mesmo.

Uma das vantagens da padronização de medidas é que, além de facilitar a compra da roupa ideal de diversas marcas, a compra pela Internet pode ocorrer de modo mais confiável, sem probabilidade de erros nos tamanhos das roupas.

A padronização será válida após a regulamentação e aprovação do Inmetro, juntamente com um provável prazo de adaptação das medidas padronizadas nas confecções e produções de vestuário.

Fonte: www.portaisdamoda.com.br

Uma pesquisa realizada pelo IEMI, através do seu Núcleo de Inteligência de Mercado, para avaliar o comportamento de compra do consumidor de vestuário aponta que, na hora da compra, o atendimento é o item mais levado em consideração para 51% dos consumidores. Em seguida aparece a variedade de produtos, descontos e promoções, facilidades de pagamento e qualidade. Para surpresa dos pesquisadores, o preço aparece apenas em 9º lugar, com 14,2% dos votos.

A pesquisa foi realizada em 2010 com 3.300 consumidores voluntários de ambos os sexos, com idade acima de 15 anos, de todas as classes sociais e diferentes Estados. Para uma análise mais precisa das preferências, necessidades e motivações levadas em conta na hora da compra, o foco foi a última compra realizada. Os comentários foram feitos pelos consultores do IEMI, especializados em pesquisas e estudos no mercado têxtil e confeccionista brasileiro. Os dados foram ponderados de acordo com o potencial de gasto com o vestuário por poder de compra, segundo o IBGE.

Com 76,4% dos votos, o atendimento ruim é o principal motivo para o consumidor rejeitar um estabelecimento, independente do seu poder de compra. Porém, este quesito é ainda mais valorizado para os que pertencem às classes D/E, que normalmente já se sentem marginalizados quando têm a intenção de comprar em lugares mais sofisticados. Já para a classe A/B1, além do atendimento, o que faz com que este público não retorne ao local é o preço acima da concorrência, não dar descontos, não fazer trocas e vendedoras invasivas. “Apesar de terem poder de compra, gostam de comparar os preços e vantagens para não pagarem mais caro pelo produto”, afirma Marcelo Villin Prado, diretor do Iemi.

A pesquisa também revelou que a loja ainda é a maior responsável pelas vendas do varejo para todos os perfis de consumidores, com 90,9%, seguida das revendedoras (6,4%) e Internet (2,8%), que está se expandindo rapidamente, principalmente com produtos de promoção. Em todos os perfis, as compras são feitas basicamente perto de casa ou no centro da cidade e 49,3% dos entrevistados afirmaram que compram na mesma loja somente de vez em quando, o que ajudou os consultores do IEMI a concluir que os consumidores preferem comprar de lojas, mas gostam de ter várias opções de escolha.

Comprar de revendedora, apesar de ser mais cômodo e barato, é utilizado com freqüência por apenas 26,6% dos entrevistados. Outros motivos de adesão para este canal de compra é a qualidade dos produtos, confiança na revendedora, pagamento sem burocracia e a possibilidade de escolher produtos adequados para cada perfil.

A pesquisa, voltada para os fabricantes e varejistas do mercado de vestuário, traz dados completos sobre o mercado de moda e pesquisa de consumo entre todos os tipos de clientes, de todas as classes sociais e regiões do País.

Fonte:http://www.abit.org.br/site/